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浅析建材市场人们的购买行为及特点

易胜博娱乐官网:2014-02-25 09:17 浏览数:【 打印 】 【 关闭 】
  建材市场的购买既有产业用户的大宗购买也有消费者个人的零星昀买,这里姑且把后者存而不论,仅简略分析一下产业用户的购买行为,建材用户的购买决策往往有5种成员参与:
1.使用者;2.影响者,即企业技术人员;3.采购者,即直接组织建材产品进货的企业职员;4.决定者,即企业有批准购买建材产品权力的人员;5.信息控制者,即在企业控制市场信息流到决定者、使用者的人员。
   建材用户的购买情况有3种类型:〈1〉惯例化的老关系购买问类产品;〈2 〉变更再购买,即购买者变更购买对象或产品的品种、规格:〈3 〉新购,如购买某些新型的化工合成材料.建材新产品。建材营销企业要根据不同类型的购买情况分别采取不同的对策。对老客户要保持一定的产品质量和服务质量,以维持和发展长期的买卖关系。对变更再购买,营销企业要设法拉拢现有用户,减少用户流入外地市场.对新购者,营销企业要派出特殊的推销组,向用户提供信息并帮助解除疑难问题。易胜博娱乐在线注册建材产品的购买用户存在着种种不同的需求形态,包括对建材产品质次价髙的否定霱求,对老产品的退却需求,对短缺条件下的过度需求,对市场供求状况趋于平衡时的充分需求,以及受宏观政策彩响所产生的波动需求等等。随时根据市场条件变换,掌握建材产品用户的不同需求并分别采取不同的营销对策是建材营销企业进行市场研究的重要内容。如对否定需求应采取转换策略,提髙质量,调整价格;对退却需求要采取创新策略,迅速推出新产品代替老产品;易胜博娱乐在线注册厂家对过度需求则采取减低性策略:对充分需求采取维持性策略:对波动需求则采取同步波动的策略, 建材产品购买用户的购买过程包括8道程序即认识需要一确定需要一一说明需耍一一物色供应单位一一征求建议一一选择供应单位一选择订货程序一检査合问履行情况。由于建材产品的用户的购买主要作基建专项使用,购买量大,用户数量相对集中,故常常由建材产品生产者直接派出营销人员上门推销,直接签订购销合同。在我国,还同时存在着以赢利性企业组成的建材供销企业即专职流通部门,这些处于中间环节的易胜博娱乐在线注册吊顶营销企业往往需要生产易胜博娱乐在线注册厂家提供退货服务.技术服务等.影响建材产品用户购买行为的因素很多,主要的有4组因素,即环境因素.组织因索.购买核心成员间的关系及个人因素。
  我国宏观经济的发展状况和国家投资政策对理材严品用户的购买行为影响很大,有时甚至起决定性的作用.购买建材产品的企业的组织状况也有其特殊意义,购买者可能是企业集团所辖的采购机构,也可能是生产施工单位的采购组织,还可能是中间流通企业。各类组织情况不同,其购买行为有区别,用户单位派出的直接采购员对建材产品的购买行为也有直接的彩响,采购员的购买行为要受到本人的需求偏向.思维方式、道氇修养等多方面个人素质的引导。事实上,用户单位的购买行为最终要通过购买者的行为体现出来.建材产品营销企业对建材巿场的购买行为的准确分析是正确地做出营销决策的前提。营销企业对用户购买行为的分析应采用5W1H分析法围绕购买类型.购买对象特点、购买中心人员的构成、彩响用户购买活动的因素等方面进行具体分析,以便知己知彼作出有效的营销决策.

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